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讯鸟助力正谷开拓有机食品新营销之路

【客户案例】　　加入时间：2009-05-26 16:35:30　　点击：13237

“You are what you eat”，这句话被放在正谷（北京）农业发展有限公司网站的首页，董事长张向东强调：“吃什么”实际上不是简单的一件事。目前时尚的有机生活，不仅是一种健康的生活方式，更是一种与自然和谐相处的价值观念。而结合了传统农业、创新思维和科学技术的有机食品，则是有机生活的开端。

张向东是浙江温州人，曾在美生活工作多年，2005年回国与昆虫学博士张建伟等几个志同道合的朋友一同创立了正谷（北京）农业发展有限公司。

他笑称自己是“卖菜的”，但实际上正谷是定位于一家集有机农业生产、销售和家庭配送服务为一体的现代服务公司，努力为高端客户提供更有价值的产品和服务。目前，他们已在北京郊区、山东、陕西、江西、黑龙江、内蒙古等地建立了包括有机蔬菜、水果、杂粮、禽蛋等生产基地，同时也从国外进口优质有机食品，如法国有机红酒和澳洲有机牛奶等。他们将产品设计成高端商务礼品卡的形式，通过实行网上订购、配送上门和去农场参观采摘的服务方式，积极拓宽销售渠道。

有机食品消费在欧洲和北美比较流行，已经形成了稳定的生产和销售模式，但在中国大陆地区还处在孕育阶段，这为成立之初的正谷带来了一定的困难。

最初，张向东将销售渠道集中在北京几家大型超市。但他们发现，货架上的有机水果销售情况很不理想。主要原因是大部分消费者很难区分有机水果和普通水果，而有机水果价格比普通水果高好几倍，加上超市现有的采购模式很不适合处在培育阶段的有机食品市场，所以最后放弃了进超市的销售思路。

面对困难，正谷团队开始认真分析他们的目标客户群体。有机农业作为新兴产业，概念新，产品好，属于创新性产品，面对的客户应该是追求新事物、对自身健康非常关注的人士。有机食品因包含了环境生态成本，与常规产品相比，价格相对较高，这就要求客户有一定的消费能力。遂后，他们将高端商务人群作为重点开拓对象，并确立了“电子商务网站+呼叫中心+DM+会议营销+体验营销”的新营销模式。

在搭建客户互动的营销模式中，正谷对客户互动工具呼叫中心的选择非常慎重，并开始了一系列的评估和筛选，最终北京讯鸟软件有限公司被确定为二家备选公司之一。讯鸟总裁吴益民和张向东多次见面交流，两人从共同的留美经历到海归生涯，从企业经营讲到了创新营销，进行了深入的交流，共同的理念促成了讯鸟与正谷的深度合作。正谷选择讯鸟的呼叫中心租用平台搭建了自己的呼叫中心，并采用专属的400客户号码，另外将参照银行客户服务的标准开通7X24小时接听的热线电话模式。无论客户在何时拨打正谷的400热线，不管是节假日销售旺季还是半夜时分，正谷热线都将畅通无阻。

正谷在参加各类线下宣传活动的时候，都把网站与客服热线的宣传放在了重点位置上，各种线下活动的成果都通过网站和呼叫中心汇集起来。客户通过登陆正谷网站浏览与选购各类有机产品，同时通过客服热线与客服人员交流产品和订购细节，通过电话直接下单订货，随后正谷的物流部门就会把一份新鲜的有机产品速递到客户的手中。与此同时，正谷将充分利用呼叫中心的客户关怀计划，定期对使用过正谷产品的客户进行主动关怀，询问其产品消费情况，解答客户的各类疑问，开展主动营销。

新营销模式试营半年，正谷取得了丰硕的成果，目前已经拥有众多的高端客户，每天的订货电话络绎不绝，张向东对此表示了乐观，电子商务在中国的发展必将具有极大的前景，“呼叫中心+商务网站+会议营销”的模式在中国是一个很大的创举，正谷将紧紧围绕目标客户，为客户持续提供更加“安全、健康”的生活服务。