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钻石行业电子商务正当时 精准定位细分市场

【行业观察】　　加入时间：2009-05-26 13:02:52　　点击：3123

说起钻石的电子商务，不能不提到美国的在线销售商蓝色尼罗河（BlueNile）。钻石在线销售上个世纪90年代末首先在美国兴起之后，就以价格低廉、公开透明征服了无数消费者。Blue Nile如今已成全球最大的在线珠宝零售商，仅在2004年，Blue Nile的销售额就达到1.69亿美元，比身后最大的三家竞争对手——Bvlgari（宝格丽）、卡地亚（Cartier）和蒂凡尼（Tiffany）的总和还要多。凭借优越的价格及在线销售的便捷，2004年5月，Blue Nile敲响了纳斯达克的上市之钟。

同样，在中国，阿里巴巴的上市奇迹让成千上万的人为网络经济疯狂，电子商务在中国创造了一个又一个神话。这是一个一切皆有可能的时代，这个是一个可以草根也可以创造奇迹的时代。互联网强大的穿透力惊醒了沉睡于线下交易的行业，传统上由商场和专卖店垄断的奢侈商品如钻石也开始涉水网上直销的生意，这些新军的加入顿时让电子商务市场“光芒四射”。

如火如荼 钻石电子商务正当时

网站直接跟供货商拿到国际一手的钻石的价格，并且在海外直接运送到美国GIA（美国珠宝学院）等地方进行检测，然后再把钻石通过上海的钻交所进口到国内，在网站进行销售。客户在网站上选择裸钻和钻石托，然后进行加工。或者网站放上已经制作好的钻石成品，供客户直接点击购买。这是目前大多数垂直型B2C电子商务的运作模式，它主要具有如下几个方面的优势：

价格优势：电子商务通过网络直接实现商家与消费者之间的交易，省略众多的中间环节，降低了交易成本。就钻石而言，属贵重商品，传统经营模式的交易成本非常高。如果将中间环节省略掉，将价格降低50％应该是可以实现的。从这个意义上来说，钻石比其他产品更适合做电子商务。

客源更广：网店虽小，但面对的却是整个世界，能实现全国甚至全球销售。传统珠宝店所能影响到的只是某一个狭小的地区。而网店，却能向全世界所有的人传达商品信息。只要宣传做到位了，很快就能实现市场的扩张。

方便快捷：钻石做电子商务还具有一些特殊的优势，如：体积小，运输方便，标准统一、价格相对透明能解决信任问题。再结合托管式的呼叫中心系统，既可以配合电子商务企业开展各种营销活动;也能够提升客户体验，提高服务水平，为客户提供更加完善的服务。

理论上正如上述，然而事实上钻石在网上销售已有一段时间了，淘宝网、易趣等交易平台上聚集了不少钻石卖家，不过由于属于奢侈品而让人更容易担心信誉、品质、售后服务等问题，因此一直不温不火。从2007年开始，一些专业的钻石商城开始在网上成批出现，如九钻网、我要钻石网、DOIDO珠宝网等以网络销售为主网下拓展为辅的公司，真正点燃了网上卖钻的火苗。

但所有新兴B2C企业都面临一个问题：当一类产品被发现能够进行在线大规模销售后，会有大批的追随者蜂拥而入，将蓝海迅速打回血淋淋的红海。不要忘了，互联网在抹去传统销售渠道的同时，也掀掉了必要的行业壁垒。所有你能做到的事情，别人也都能做到。要知道，在美国，被BlueNile超越的百年老店Tiffiny已经开始了在线销售，2007年的网络销售占到整个销售额的7%，而且这一比例正在飞速提高。 当众多中国式BlueNile如雨后春笋般冒出来的时候，我们凭什么与别人进行区分？靠什么来吸引顾客？怎样才能打造自己的经营特色，打造自己核心的竞争力？

精准定位 做最有创意的情饰专家

钻石的电子商务市场的普及，虽远没有达到深入人心的程度，但至少在人们心中已不是那么不可思议了。DOIDO珠宝网并不是网上销售钻石的开拓者，就连第一批都谈不上。市场发展到今天，如果DOIDO还是单纯的在网上卖钻石，那么最好的结果可能就是分到别人的一杯残羹剩炙，或者直接就是淹没在浩瀚的网络海洋中。作为一个后来者，DOIDO感谢开拓者筚路蓝缕的开拓之功，但DOIDO肯定不是只想做一个跟随者，DOIDO有更高的追求。

钻石珠宝，已经走出物质时代，向每个人的生命真正靠近。年轻时尚的人士不再等待，只要最能表现自己心情的刹那闪亮。钻石可以戴得不同，搭配心情与服饰，成为普通人时尚潮流中的一部分，个性珠宝，要的就是与众不同。这些个性珠宝着重创意，激发每一位女性的爱美本性，与奉美丽为信仰的真女人建立一个更高层次的感性联系，以时尚瑰丽极具个性的钻石饰物，庆祝她们人生中的每一项盛事。

DOIDO，DOIDO珠宝网就在做这样一件事情，做网上珠宝的情饰专家，让蒂凡尼式的尊贵定制服务普及化，把满足顾客的特殊需求真正落到实处。

建站之初，DOIDO在考虑，如何把情感融入产品，让消费者可以更清晰地看到自己的面貌，从而有的放矢地进行购买自己适合和想要的产品？DOIDO不断通过定性、定量等分析方法，最终以三个维度为基础，把消费者划分为四种类型：钟爱者、跟随者、思考者、滞后者。根据不同类型的消费者特点，开发出适合他们喜好的产品，从而精确自己的定位产品，只做情饰这一类的相应产品，因为只有对每类人群的消费风格的了解，才能细致入微地创造出消费者想要的产品。

有了这个思路，DOIDO给自己的定位是：中国最具创意的网上情饰专家。DOIDO的核心是：做情感首饰，让钻石去说话，去表达内心的感情，并展现自身的品味。但是这个东西不是喊出来的，是做出来的。是不是真正在用心去做，客户是看得到的。那DOIDO是怎么去真正赋予每一件首饰独特的情感意义呢？有了情饰专家的定位，那么拿什么去作为主打产品呢？在这个问题上，DOIDO可谓下了一番心思。

指纹婚戒——08年最具创意的婚戒

DOIDO网上销售的主要产品是针对新人的婚嫁首饰，特别是结婚戒指。结婚戒指是一种信物，是婚姻的一个重要象征，它是由特定的人在特定的时间送出，代表着一份特定的承诺！一定要独一无二，不要发现别人手上戴的跟你的结婚戒指一样。

然而目前市场上比较受新人欢迎的婚戒都是经典四爪、六爪皇冠戒指。虽然经典，但也意味着同质化，造成千手同款的局面，新人们为此很是遗憾。那么，如何才能拥有一枚独一无二的真正属于自己的婚戒呢？DOIDO特别采用专利技术，推出一种新型婚戒——指纹婚戒，通过网上定制服务爱人的指纹雕刻在婚戒上，于是，这枚婚戒就带上了爱人的气息、痕迹和念力，不但独一无二，而且一生守护！对新人来说，它也许不是世界上最昂贵的婚戒，也许不是世界上最璀璨的婚戒，但它一定是世界上最独特的婚戒，因为它是这个世界上唯一一枚带着新人的指纹的婚戒。 除了指纹婚戒，DOIDO深知，精美的石头会说话，每一款钻饰都是一段爱情的铭记，一种情感的表达，一种个性的追求，DOIDO充分满足这个时代的情感需求和个性要求，充分考虑到不同顾客对高品质首饰的需求和内心的情感诉求。DOIDO的一大特色就是提供多种多样的定制服务来供选择，DIY定制、来样定制、来图定制、个性刻字，尽力解决客户的个性要求，专享服务让客户的首饰与众不同，具有真正的感情印记，让爱情精彩纷呈，让亲情历久弥坚！只有做到这样，才无愧于网上情饰专家这个称号。

互联网+呼叫中心的应用，在很大程度上已经改变了人们的生活方式，事实上，呼叫中心已经开始渗透到钻石行业的电子商务业务流程的各个环节。并且这种改变还在不断地加强。经过十年培育，当前中国的电子商务用户基础数量和年龄层次已经足以支撑更为巨大的市场，而且随着消费理念的改变，人们开始习惯不再只买便宜货。DOIDO有着强大的珠宝原材料和成品采购能力，DOIDO愿意把这种经验和能力与大家一起分享，通过全新的渠道、创新的经营模式，以颠覆性的价格在线销售新概念珠宝首饰，让它成为一种传递情感的私人物品，而不是一个高高在上的奢侈品，让珠宝以及珠宝文化更好、更广泛地融入人们的生活。