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如何提升中小企业营销能力

【行业观察】　　加入时间：2009-05-26 11:07:02　　点击：2466

去年国家发改委、信息产业部、商务部对中国企业信息化调研的结果，表明中小型企业面临最紧迫的问题第一是解决生存的问题，第一个就是了解客户。第二个怎么发现更多的客户。第三怎么来扩大销售的区域。市场营销方面的比重占到了50%，而对于内部管理也是50%左右，也就是我们说的提升营销能力是中小企业最紧迫的问题和需求。

我们看一下提升中小企业营销的能力到底是什么呢？我们到底需要解决什么样的问题呢？就是企业的员工以及企业的客户和合作伙伴之间的沟通还要解决什么呢？还有这些沟通是不是要管理它。大家知道我们每天都在用电话和手机跟外界联系，这种沟通是不是互动的呢？我们没有思考。其实更重要的体现出我们在做整个营销的过程中有效的沟通和有组织的管理沟通是最重要的。

有效的沟通有几个方面的核心要素，我想在这里跟大家做一个简单的分享。我们认为互动沟通的流程是最重要的，就是要发现客户，首先要做好沟通的流程，沟通的流程主要有三个方面。

一、接触 我们要了解客户，了解以往的历史，否则我们的接触是没有效果的。比如朱总，比如打招呼只能说这两句话，比如我再做业务就有切入点了，这样我们才能接触。比如说跟余总这边中午吃饭一样，我们互相对自己的历史对己的业务有了一定的了解，我们的谈话就是有效的，我们的沟通是有效的。在这里面我们讲到有效的沟通第二点就是关联。

二、关联 要建立一种关系，要发现机会。这里面很简单，比如说跟朱总我们在台下聊的时候，我们通讯这方面有合作的可能性。虽然层次不一样，我们都是对信息的管理，但是我们更注重的是语音话务这块，就是我们要寻找机会，能不能实现交叉的可能性，这就是第二点关联。

三、建立有效的交易 就是要把有效的价值传播出去，能够帮助客户做什么。

总结起来有效的沟通流程，第一个就是接触，第二个关联，第三个就是交易。第三个方面在沟通过程中要便捷的沟通工具，什么叫便捷的沟通工具呢？如果是互联网的沟通，统计公司的的最新数据是2个亿但是固定电话+移动电话用户是多少呢？按照以前信息产业部的统计手机用户是6.3个亿，固定电话加上小灵通的业务有1亿，如果掏出去交叉至少也有6个亿的用户，这种沟通是建立在广泛的沟通基础上，不是通过网络，网络的网民是有限的。而且网络的网民受制与这块。

接下来看一下赛迪对客户这块的，他们认为对企业的影响有多少？他们认为质量的有91%，还有满意度等等。我们来看看互动营销的管理应用是什么呢？而启通宝是互动营销管理平台的工具，它是基于阿里巴巴这样的大型商务网站公司，以及艺龙这样的公司，建设经验而诞生的网站。启通宝的价值在什么地方呢？它是基于互联网架构的呼叫中心，能够有效促进销售人员与客户的互动沟通，并对企业所有销售人员和销售过程进行高效管理，让面临资金薄弱、销售人员流失严重等难题的中小企业主们轻松掌控公司的销售命脉。规模化的细分市场的管理和销售，还有实现高效、创新的服务手段。

最后讲两个案例，这是使用互动营销工具的两个企业，一个是传统建筑材料的企业。它在北京一年有13亿的销售，他有700多个产品，原来有400个销售人员，因为北京有很多工地，他的销售员天天跑多工地上去，都跟工地的领导谈项目的销售，原来的每天有10个销售助理帮他做，跟每个工地沟通，而且每一个都是事后的管理，用了我们的启通宝以后，销售人员不用那么多了。也不需要那么多的销售助理了，原来需要10个现在需要3个就行了，因为只需要我们的沟通工具，打一个电话，这里面费用的比较就更显著了。

还有一个是酒圈网，他知道是通过我们来提高单比交易金额，客户给他打电话的同时，如果了解以往的购买机构，他就可以推荐更多的客户。他就从原来的170元提升到400元。